伟创软件：办公软件专家

    信息化项目的实施过程中，会有即得利益的再分配，这必然导致员工的抵抗。作为员工，都有两面性：一方面，想要改善自己的工作方式；另一方面，又不想有什么大的变化，自己的利益不想有任何损失。而作为管理者，当然希望能够在保证业务正常开展的情况下，雇佣的人越少越好，这样管理成本就可以轻很多。

    所以，在实施CRM系统的过程中，员工必然会对其有抵抗，员工会有多种忧虑。

    实施阻力一 ：模式改变 不愿适应

    在CRM项目的实施过程中，随着流程的重新梳理，必然会调整现有的工作分配。如上CRM系统后，对于客户投诉的处理结果，业务员都要自己通过系统查询，而以前，只要打个电话问问就可以了。从效果上来说，是自己查询系统比较清楚，信息比较全面，不容易出错。从便利上来说，是打电话比较省事。

    有了CRM系统后，行政部门或企业高层希望业务员能够自己查询系统，他们不希望自己书面做一遍，还要口头再向业务员传达一遍。这一是信息全面，不容易出错，还有关联查询，另一方面，也是督促其他员工，把相关信息如实、全面的输入到系统中去。

    针对这些工作的重新分配，有些员工是有抵触心理的。为此，一方面，CRM实施顾问要向员工多多展现系统的魅力，如报表的自动生成、信息的共享与电子审核，以后再也不用拿着单据去一个个部门找人签字等等优秀的功能，让他们在失去某些东西的同时，也能够享受系统给他们带来的便利；另一方面，要制定详细的作业说明，并进行监督，从制度上，来规范他们的操作系统。

    实施阻力二：独行侠的工作风

    自扫门前雪，这中国的中庸之道影响了中国几千年。现在企业的员工普遍缺乏团体协作的精神，喜欢各自为阵。而CRM强调的是团体协作的精神，一个人做不好，就可能影响到后续的工作，员工担心不能适应这种新的高效的工作模式。所以，他们在后续的项目推进过程中，会找种种借口来推委。

    如业务员接触一个新客户，将客户的资料录入到CRM系统中去，注明现在开发的进度。这便于业务经理对其工作的监督，在开发过程中，也可以做到随时提出跟进的指导。但是，业务员不习惯如此，他们一是担心客户开发不成功，会被领导碎碎念，所以宁愿不给公司知道，就像没接触过这个客户一样；另一方面，业务员喜欢独来独往，不希望别人来干涉自己的工作。

 

    针对这种情况，要根据员工的级别区别对待。对于企业的高级管理人员，如各个部门经理，要通过培训、拓展训练的等方式，培养他们团队合作的默契。因为即使不上CRM系统，他们之间的团队合作也是企业管理所必须的。对于企业的员工，要通让其明白CRM系统给工作带来的便利，还要通过相关的规定，把该做的工作分配给他们，责任到人，加强工作的针对性。