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     首先需要先确认自己这个行业的特征。这也就要求在选型的过程中，企业的管理者需要参与进去。在现实工作中，企业这方面往往做的不是很出色。因为他们在系统前期选型时，往往是IT部门的人员在努力。而作为这些技术出身的人，很难对企业的行业特征有一个很好的把握。结果在选型时就很容易忽视企业的行业特征。所以小编认为，在实际工作中，企业要转变观念。不要认为CRM管理系统就是一个信息化系统，应该有IT部门的人员负责。这个错误的观念就可能导致CRM管理系统的失败。故小编的建议时，在前期项目选型时，企业的管理者，如销售总监就要参与进去。目的只有一个，就是让企业管理者跟对方的售前咨询顾问进行沟通，以判断对方的CRM管理系统是否符合自己的行业化特征。

    然后需要注意的是，要将行业的特征与企业的个性需求区分开来。有些需求是企业的个性化需求，并不能够归结到行业的特征上来。通常情况下，企业的个性化需求都需要通过二次开发来解决，或者通过系统自定义平台来实现。如某些报表上的个性化内容，就不能够归结到行业的特征上去。如果企业在报表上需要的个性化内容比较多，此时比较合理的做法就是判断CRM管理系统是否有报表自定义模块。如果有的话，就可以减少后续二次开发的工作量。总之，行业的特征与企业的个性化需求是不同的。两者要区别对待。不然的话，就有点无理取闹的嫌疑了。

     2、流程驱动是CRM管理系统的核心

     在选择CRM管理系统时另外一个方向就是判断CRM管理系统是否是流程驱动的。从设计层面来看，CRM管理系统基本上经过两个阶段。分别是需求驱动与流程驱动。需求驱动是以前CRM管理系统设计的思路。不过现在基本上已经过时了。新一代的CRM管理系统的设计核心是流程。也就是说，非常强调标准流程的重要性。小编个人认为，这相对来说更加合理一些。具体来说，可以从如下几个角度来判断CRM管理系统是否是有流程来驱动的。

    一是从外在的表现形式上看。如果是流程驱动的话，那么在系统上可以看到相关的内容。通过这个流程，可以让某些作业变得更加简单。如果CRM管理系统本来设计就是按照流程驱动来设计的，那么实现这个工作流就会简单许多。故一些CRM管理系统厂商为了增强市场的竞争力，都会在CRM管理系统中加入现成的流程。如判断一个CRM管理系统是否是流程驱动的，则首先可以从表面上来进行判断。

    二是从系统的本质上来看。流程驱动的一个很重要的特征，就是前面各个作业之间有着紧密的联系。如以广交会收集的客户信息为例。其作业一般包括客户信息的输入、客户信息的审核、业务员的跟踪、跟踪结果的反馈等几个环节。其前后各个环节又是紧密联系的，而不是独立的作业。如客户信息只有经过相关人员指定之后(如销售总监同意某个业务员去进行联系)，业务员才能够跟客户进行沟通。这也就是说，只有前一个环节完成之后，才能够操作后一个环节。这就是流程的最基本的特征。

    有些CRM管理系统在这方面设计的就不好。只要客户信息输入系统，任何业务员都可以看到，并与客户进行联系。如此的话，就可能会存在业务员争抢客户的情况。从而造成不同的业务员几乎在同一时间内去拜访相同的客户。如此的话，就会就会觉得麻烦，而且还会认为企业内部管理比较混乱。从而不原意与企业进行进一步的洽谈。

    根据小编的经验，以流程驱动的CRM管理系统，能够降低企业项目实施的风险，同时提高系统实施的效果。而且以流程驱动的CRM管理系统，需要企业调整现有的流程，即进行流程重组作业。这虽然会增加企业的工作量，但是能够规范企业的日常工作流程。从长远的角度看，对企业是有利的。成功可以复制，成功的业务流程也可以被复制。这是流程驱动型CRM管理系统背后隐藏的一个管理学原理。