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浅谈CRM客户管理系统对销售管理的重要性
作者:佚名  来源:网络
导语:近几年来,随着企业的快速发展,我国企业管理也逐渐趋向信息化管理,在企业注重销售与客户关系管理的时代,诸多企业投入大量时间及精力去引入CRM客户管理系统,但是效果还是不怎么理想。总有这样或那样的问题困扰着企业销售管理者。企业想要做好销售管理,必须要有完善的客户管理制度,并且要有相应的客户关系管理决策与之相匹配。那么下面给大家分析下困扰我们的那些销售管理问题?到底该怎么解决?
 
近几年来,随着企业的快速发展,我国企业管理也逐渐趋向信息化管理,在企业注重销售与客户关系管理的时代,诸多企业投入大量时间及精力去引入CRM客户管理系统,但是效果还是不怎么理想。总有这样或那样的问题困扰着企业销售管理者。企业想要做好销售管理,必须要有完善的客户管理制度,并且要有相应的客户关系管理决策与之相匹配。那么下面给大家分析下困扰我们的那些销售管理问题?到底该怎么解决?

一、销售人员没有决策;

销售者工作的基本法则:是制定销售计划并执行。销售计划决策管理包括:制定一个切实可行的销售目标和客户管理系统方案;

1、很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定,而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的;

2、销售目标分析不合理、不到位,无法落地实施;

3、公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;由于没有明确的市场开发决策,企业的销售者工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不匹配,也无有效销售过程监控和效果检验措施。

二、销售跟进过程无把控。

1、无法控制业务员的销售行为,从而无法保证销售决策有效实施。

2、业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大。

3、不对销售管理过程进行有效的控制,就不会有好的业绩结果。

三、无法统一客户管理系统;

管理得当就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。同理,企业对客户资源管理好,就会提高客户的终身价值。反则会导致企业在不断挖掘开发新客户的同时也在失去老客户。在销售管理过程中客户管理存在诸多问题。如:客户资料不全面、信息不安全、销售人员离职客户资源流失、销售与客户关系等。

四、客户资源信息无反馈;

信息是企业决策的主要依据。销售业务员工作成果包括两方面:销售额和市场信息。对于企业来说,市场信息相当重要,因为它关系到企业未来的市场和销售额。然而,诸多企业并没有建立一套有效的信息收集和反馈系统,导致很多企业市场信息都掌握在销售业务员手中。企业了解到的大多是碎片化、不真实的市场信息。这使得企业不能及时发现决策中存在的问题并不能及时调整。企业变得比较被动。

五、业务员业绩无考核;

企业规章制度中包含考核才会有高效的执行力;如:每天的电话量、拜访量要求多少,客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等;而诸多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

六、规章制度不完善;

很多企业的销售管理制度不匹配,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:奖惩制度不明确,对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

CRM客户管理系统让销售充满激情。 有人问到,客户管理系统能帮助企业做什么?客户管理系统:可以帮助企业管理好自己的客户呀!更好提升销售人员工作态度与激情,助力企业提升最大化效益。

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