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医药行业CRM系统实施成功率低的原因分析
作者:佚名  来源:网络
导语:医药行业CRM系统原理是指企业在营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理的工具,通过低成本营销手段和沟通方式,建立与客户之间通畅的交流平台,全方位管理客户资源,多角度查询和分析客户特征、客户业绩贡献、客户获取及客户维持的成本。医药公司应该主动去关注企业在经营管理环节的完善与改进。这个流程包括整个研发、生产销售、客户服务、市场推广活动和调研的等环节上一切与客户关系相关的流程。
 
    医药行业成功实施CRM系统不是买个软件就万事大吉,需要在思想方面和软硬件方面做好充足的准备工作。

  ① 做出正确的CRM策略规划

  医药行业CRM系统策略规划是第一步也是最重要的一步,先让各部门提出与客户相关的市场开发、竞争、客户满意等方面所面临的最重大的挑战,让不同部门所关切的事都能融入规划考虑范围,经由成本效益来制定各种项目的优先次序,并确定可以衡量的指针,再考虑这些项目执行应具备的机能。

  ②领导者对CRM要有清楚的认识

  医药行业的领导者或决策者要提高自身的现代企业管理意识、风险意识,深切了解CRM及其作用,具备应用CRM系统的素质,有坚定的改革创新的决心,当医药行业CRM系统在应用过程中与传统管理方式发生冲突时,能有魄力通过企业自身改革来使企业适应CRM系统。

  ③明确的CRM的应用目标,建立应用绩效评价体系

  明确CRM应用目标是提高CRM应用水平和应用效益的关键,CRM在我国制药企业的应用之所以未能取得预期效果,—个很重要的原因就是应用目标过于定性、空泛,难以具体实施和控制。制定一个明确、量化的CRM应用目标难度较大,需要企业厂长(经理)、各级管理人员密切配合,通过系统分析并引入管理咨询才能有效地完成,并将该目标作为企业CRM应用绩效评价的重要依据。

    CRM应用绩效评价体系要由评价制度体系、评价指标体系和评价组织体系三个部分组成。评价体系一定要包含反映制药企业的管理思想、管理方法,管理模式、管理基础、管理机制、业务流程、组织结构、员工素质、信息处理以及反映企业综合能力和过程控制状况的经济指标,重点突出应用CRM后获得哪些改进、提高和创新。评价组织中应以管理专家为主。

  ④选择适合制药企业自身的CRM系统

  医药行业应制定好目标与投资计划,重点比较性能、价格、服务三方面,结合自身实际选择适当的CRM。许多医药行业认为国外的软件制造商技术先进,经验丰富,甚至在价格上还有一定优势。然而,国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法,对我国市场的需求和期望不甚了解,往往要求客户适应方案,结果导致系统实用性不强。很多时候国内软件制造商反而更能满足企业需求,行情熟悉,易于沟通,也便于及时对产品做出有效调整。

  ⑤组建CRM项目团队,获得医药行业各部门的全方位支持

  医药行业CRM系统CRM系统的成功应用,与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系。也制药企业CRM项目团队的执行力直接相关。最佳团队配置应包括各层各部的代表(高级管理层、市场销售、系统集成、技术支持、财务、生产分配以及终端用户等),提高他们的积极性,管理水平和形成合力是CRM项目成功重要前提之一。
 
    CRM系统的安装、调试、培训工作与企业文化体系的改造工作要“双管齐下”。最后,建立有效的激励机制,刺激系统的使用和确保数据的质量,及时评估CRM系统实施达标情况,让员工品尝到项目带来的切身益处。从而全力支持CRM系统的应用。



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