潜在客户有为公司贡献利润的可能，但是在成功地将潜在客户转化为客户之前，还是有很多工作要做的。在交易达成之前，您需要对潜在客户一直追踪。下面就来介绍一下利用在线CRM系统从潜在客户身上掘金的一些建议和提示。

    1、在线捕捉“意向客户”

    对于搜集潜在客户或意向客户的信息来说，公司网站是一个效率高且成本低廉的渠道。登陆过公司网站的客户就像是挂在枝头的成熟果实，千万不要错过摘取的机会。

    但是传统客户关系管理系统缺乏寻找客户机会和签约客户的问题，因为传统营销理念更关注销量，关注客户销售阶段，比如从一开始接触到方案制定、投标、报价，都聚焦在客户阶段的争取上。而CRM系统的一个核心理念就是客户生命周期管理，聚焦从目标、潜在、签约一直到用户整个完整的客户生命周期过程，以及过程中，各部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。

    2、筛选潜在客户

    筛选潜在客户也是熟悉销售流程和优化销售流程的过程。所以在部署CRM系统时要确保潜在客户和销售流程信息中有状态选项列表，销售代表可以根据这些信息对每位潜在客户进行追踪。具体要求有三点：

    （1）明确标准潜在客户状态如未处理、已联系、不合格、合格等。

    （2）确保业务代表了解潜在客户或者销售流程，使用统一的潜在客户状态选项。交易完成时，在销售漏斗处就可以看到潜在客户是怎样转化为客户的。

    （3）如果遇到一些潜在客户信息是从其他系统输入过来的，也要遵循上述标准对客户进行筛选。

    3、整合潜在客户信息

    为了方便追踪和培养意向客户，公司需要将现有的潜在客户信息整合一下。如整合公司员工，尤其是营销部员工提供的潜在客户信息，以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息，并将这些潜在客户信息输入CRM系统，这样便可在员工之间实现信息共享。

    4、确保意向客户得到足够重视

    为了确保意向客户得到足够重视，需要达到追踪潜在客户的准确性和及时性。这就要求销售经理根据潜在客户信息把潜在客户分配给销售代表。如根据行业、区域、规模、时间等要素，选择手动或自动两种分配方式将业务机会分配给最合适的销售人员，也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配，提高商机响应率和达成率。如果潜在客户数量很多，可根据不同标准创建一个潜在客户优先级列表，在为不同级别的客户配备不同级别的销售代表即可。

    5、将潜在客户转化为客户

    将潜在客户转化为客户是销售代表签单的第一步。一旦将潜在客户筛选出来，就要想办法将他们转化为可以真正为公司创利的客户，只有潜在客户被转化为客户后，业务代表才能与他们展开工作。所以，要确保每位与潜在客户进行互动的员工清楚CRM系统使用的行业术语。