伟创软件：办公软件专家

中小企业管理软件的采购行为特点

     国内外厂商的优劣势：国内以财务为核心的管理软件厂商，综合优势非常明显。在产品易用性、价格、渠道等方面经验十分丰富。主要缺点在于产品功能尚未做到在制造方面的行业细分和标准化。此外，国内以生产为核心的集成管理软件厂商虽然有各自的专业优势和行业经验，但普遍来看行业面涉及比较狭窄。国内的网络版单独业务管理软件厂商在各自产品上的专业优势明显，但产品范围比较狭窄。

     国外管理软件厂商的优势表现在拥有很好的高端市场品牌和强大的研发实力。当前最为不利的是，国外厂商中小企业市场经验不足，渠道建设方面进展缓慢，直接影响了在中小企业市场上的业绩。

     初级中小企业主要应用简单的财务管理和人事管理软件，购买中最为关注价格因素，企业的要求和厂商的资料宣传是主要的购买信息来源。中级中小企业需要专业的财务、人事和办公自动化类软件，最为关注产品的功能和易用性。价格对于网络版单独业务管理软件的销售影响不大，降价和折扣对销售没有太大的作用。高级中小企业需要分行业的标准化的企业级集成管理软件来提高企业管理水平。购买企业级集成管理软件的中小企业十分关注厂商的行业成功经验和实施服务能力。

     针对管理软件厂商目前的情况，易观国际认为，针对初级中小企业市场的自主购买的客户，管理软件厂商可以借鉴针对个人用户的做法，以灵活的营销手段如与PC捆绑、价格折扣、试用等方式为中小企业提供简单易用的产品。在代理商的选择上，可以把有无良好合作关系作为初级中小企业市场上产品代理的资质的重要指标，为单机版软件的大面积推广建立良好的销售渠道。

     针对中级中小企业市场的客户，提供网络版单独业务管理软件的厂商应该从产品、服务、市场宣传等方面着重专业品牌的营造。加大产品功能的研发，努力开发和完善B/S结构的产品，满足客户异地办公的需求。在促销方面，建议专业的中小企业服务器供应商进行合作，使网络版管理软件预装入服务器进行捆绑销售。也可以与网络集成商建立合作代理关系，在局域网建设的中小企业客户中争得先发优势。

     对于国外管理软件厂商，目前还不宜进入初级和中级中小企业市场。国外厂商必须重视并及时进入高级中小企业市场，建立中低端的防线，培养中低端客户的品牌忠诚度。高级中小企业市场上的成功是建立在渠道成功的基础上的，管理软件厂商必须通过自有渠道的建设来强化服务能力。渠道的设置应该以行业划分为主，以满足销售和服务的专业性。

     针对国外厂商目前渠道优势的欠缺，建议国外厂商选择国内的行业经验丰富的管理软件厂商进行合作，在渠道合作伙伴的选择和支持上，做好认证工作。根据合作伙伴本身的技术实力、采用分级认证并给予价格折扣等方面的优惠。