伟创软件：办公软件专家

如何挖掘销售管理软件有效应用价值

        一家在一年前就实施了销售管理软件的饮料公司信息部向业界诉苦说:“起初我们企业对这套销售管理软件系统寄予了很大憧憬，以为它可以顺利解决我们企业在客服流程、营销管理方面的问题与症状，但结果却事与愿违，实施起来太难了，最后竟成了一个摆设！”

　　据悉，这家企业购买的是一套通用销售管理软件，然而在使用的过程中却发现该软件有不少流程、功能与公司自身的业务实际有较大差异，有许多性能、模块难于发挥，实际应用过程中只利用了该系统中25%左右的功能，与具有统计、汇总功能的EXCEL表件并无多大差别。

　　诸如此例，屡见不鲜。
　　       销售管理软件，怎成一种“高级摆设”？
　　       不可否认，如今销售管理软件渐成热门的应用管理软件之一。然而值得指出的是，近段英国贝恩管理咨询公司一份报告指出，国外企业使用销售管理软件的失败率高达55%，而国内销售管理软件状况似乎更糟不容乐观，销售管理软件实施成功率不到30%。

　　为什么销售管理软件会出现这种境况，为什么并未显现出如ERP、OA较为红火的局势，而是凸显了“冰火两重天”？
　　        从外部用户而言，三大难题困住了目前销售管理软件应用:

　　首先，销售管理软件应用涉及不同行业、不同企业，人多面广，建设中牵涉到单位内部的所有部门、岗位、人员，且每个员工的计算机应用水平又参差不齐，执行难度大;其次，个性需求不同，各单位都具有不同管理模式和流程的个性化需求;再者，存在需求的不断变化，管理变革、业务流程重组，都将引起销售管理软件应用的新变化。

　　从厂商自身而言，目前不少销售管理软件大都存在这样一些弊端:各种资源之间相互孤立，企业内外信息不能糅合;技术复杂，实用率低下，员工很难掌握;服务支持难度大，维护管理成本高等。

　　而从更具体深入而言，销售管理软件困境还表现出以下三点:
　　       一是销售管理软件缺乏专业化、细分化的解决方案。不同行业有其不同的业务需求和业务流程，销售管理软件应根据企业所处的行业、此行业在国民经济中的地位和作用和本企业的特点来有针对性实施销售管理软件。

　　如大企业和小企业、制造业与零售业、上中游企业与下游企业的销售管理软件实施的侧重点是不同的。但许多销售管理软件研发者却很少亲身体验这种差异性，只通过对客户的简单了解，在冠以所谓“通用性产品”上做些加加减减的工作。这样就没有办法真正实现以用户为中心的理念，设计人员可能在理解、研发上就存有偏差，也很可能造成客户今后在升级、维护过程中的大障碍。所以开发商不考虑自身行业、企业特点，在推广应用中将导致各种潜在的失败。

　　二是在设计销售管理软件产品时缺乏整体系统的掌控。从销售管理软件的产生看，主要着力于对外部资源的整合，如消费者、供应商、营销商、商等，但如今销售管理软件被更多地当作企业信息化过程中的一个子模块，在时间和技术等方面存在差异。

        近些年不少企业建立自己的销售管理软件系统，并陆续引入OA、ERP、SCM、HR等系统，这些系统虽在提升企业管理效率的同时，也形成各自为政的信息孤岛，难于形成整合效应来帮助企业更高效地管理和决策。

　　因此销售管理软件应有强大协同功能。首先厂商要从用户需求出发，做好与前后端数据的结合，更重要是内部的协同，与其他业务ERP、OA、财务等系统更好地融合、协同，能把企业中已存在的OA、MIS、ERP、财务系统等存储的企业经营管理业务数据最大地集成到工作流系统中，使得系统界面统一、帐户统一，业务间通过流程进行紧密集成，而不必切换到不同系统进行调用，查阅数据能方便自如。这便成销售管理软件今后要发展所趋。

　　总之，销售管理软件本身应能够最大程度满足每个客户的需求，在研发、设计软件产品的时候需要尽量针对性添加更多的功能来不断满足不同企业客户的关注与需求，同时提供一个能给用户单位带来简捷有效应用价值、持续盈利的销售管理软件推广应用模式。

　　从这个意义上来说，易用性、行业化、协同化应是销售管理软件推广应用模式的首选，也是普及突破的关键。如此，销售管理软件的前景将十分广阔。