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企业常用CRM客户管理系统

客户管理数据库功能设计

伟创软件 -> CRM客户管理系统
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医院客户管理系统基本功能梳理

伟创软件 -> CRM客户管理系统
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汽车行业CRM系统上线时的管理缺失

作者:佚名  来源:网络
    其实在公司实施CRM系统的过程中,过于依赖技术部门的力量,对客户管理的作用和意义缺少全方位的认识,同时也缺少对整个客户管理体系的规划构建,使得汽车行业CRM系统上线缺少临门一脚。

  其实,类似的问题在企业中比比皆是,特别是一些正在快速发展中的企业:公司高层已经意识到信息系统的重大价值,但是,在如何推进信息系统的实施方面不知如何用力。单纯依赖IT部门的力量,使得推进工作阻力较大。而IT部门在系统开放上面,很容易忽略业务部门的需求。要解决这些问题,绝非一朝一夕的事情,小编结合自身的经验,提出以下几个方面的建议。

  1、个人资源向公共资源的转化

  其实对业务员而言,客户管理的价值在于通过客户资源有规则的透明化,扩大自己的销售机会,同时依靠公司的力量,对重点客户进行维护服务。明确了客户管理价值,对CRM系统实施的内容就有了比较清晰的认识。在这一阶段,CRM应该关注销售管理功能的运用,也就是在客户信息集中的基础上对销售机会进行有序地管理。同时,通过对客户的分类分级,挖掘重点客户,以便对销售机会进行管理的时候,合理匹配相应的资源。

  明确了CRM的价值和内容,才是IT部门开始研发的时候。案例中系统开发过程虽然辛苦,却不得不面对闭门造车带来的尴尬。所以,技术部门在系统开发阶段,应广泛听取来自各方面的意见,当然,并不是说系统开发完全被业务部门的需求所左右,而是在保证核心功能的同时,在界面、操作等方面尽可能满足业务部门的要求。

  2、管理制度先行

  系统实施绝不仅仅是单纯的IT问题,汽车行业CRM系统只能起到客户管理的辅助作用,公司还应该考虑出台相应的客户管理的制度,完善整个客户管理体系。
 
  其实,好多问题是可以通过明确规则来解决的:比如,规定客户信息录入系统后,一定期限内仍是录入者的个人资源,但是如果超过该期限后没有任何跟进,就由系统转为公共资源,由相关领导进行资源的再分配。一方面能够刺激内部竞争,另一方面能更好地保持客户,避免流失。

  对于业务员而言,虽然某种程度上自己的客户资源被共享,但是另一方面也可以得到其他业务员的客户资料,其实是增加了业务机会,提高了员工对使用系统的兴趣。

  3、回归一把手掌控

  系统实施是一把手工程,但是在实际运作过程中,往往由于不懂系统、工作繁忙等原因,一把手的力量被淡化了。

  到最后,仍是由技术部门担任督促系统上线实施的角色,技术部门对于业务部门并没有任何考核监控的权利。但是却要推动业务部门改变现在的工作习惯,增加新的工作量,这种有责无权的情况,使得技术部门推动的系统培训、上线的工作举步维艰。

  所以,必须要让一把手工程回归一把手掌控,公司在项目启动授权的时候,应该赋予CRM系统实施项目组相应的权利,同时委派公司级别的领导担任项目经理,建立一个强有力的项目推进组,才能保证系统成功上线。
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