开发营销CRM的原因1. 企业目标客户的变化

企业最初的SaaS产品售卖策略是通过“免费+增值服务”的模式进行。其目的在于，希望在前期获取更多客户，同时打磨自身产品，为此前期也一直采用免费的方式运营。后来为了能够在不丢失客户量的同时提升产品盈利能力，就在免费功能的基础之上做增值服务，以此完成商业过渡。在完成过渡之后，SaaS模块将采用直接订阅付费的模式而不提供免费使用入口。

从市场战略的变化上看，企业的主要目标客户发生了变化：在免费+增值服务期，企业的目标客户是那些熟悉平台基础功能的免费入驻老客户；而直接订阅付费模式的目标客户其实大部分来源于未入驻平台的新客户。

因此，我们需要关注之前一直被忽视的新客户线索的获取与孵化过程，而这部分是通过营销CRM模块来完成。

开发营销CRM的原因2. 客户成功期的精细化运营

SaaS企业与其他的To B领域产品有所不同。

以软件公司为例，相比那些To B定制化软件开发企业，作为按需订阅的SaaS产品，其大部分的利润来源于客户成功，因此客户成功对于SaaS企业尤为重要。此外SaaS产品是部署在云端，这就使得在获取用户数据及行为上，SaaS产品有着天然的优势，更容易实现精细化运营。

1.0版本的CRM产品解决了销售流程的管理需求，但是无法对进行客户的全生命周期进行管理。

由此带来的问题在于我们不了解客户在首次购买后的使用情况及偏好，这样就无法判定客户处于流失状态还是激活状态，进而难以设计用户运营策略；通过精细化运营完成客户画像建立，进而实现客户细分也是营销CRM有待解决的问题之一。

从上述两个角度可以看到，我们的营销CRM模块希望能够达成对用户从浏览网站到客户最终流失的全链路生命周期管理的目标。