一般常见的公司销售结构为：销售总监-销售经理-销售主管-销售业务员。事实表明，在销售队伍规模较小的情况下，依靠传统的管理模式，销售系统可以维持正常运转。而一旦业务发展，销售地域扩大，销售队伍增大，销售经理们就会发现越来越难以控制、掌握整个销售流程。困难来自于需要管理和控制的各种销售信息的爆炸式增长。网络的出现解决了销售信息的传递问题，使得较大范围内的信息迅速传递成为可能，而销售信息的及时传递使经理们可以对信息进行自动化管理。因此，建立销售信息管理系统首先要建立统一的跨地区的销售管理平台。
构建统一的销售管理平台
如果销售达到一定规模，在管理销售的时候就会出现一些问题。公司总部不能对除公司总部所在区域以外所发生销售行为实施有效的管理。困难是信息沟通的阻塞。公司总部不能够及时获得足够的、有效的，来自于自己视野以外的下属机构的信息，也无法及时、有效地把总部的指令传达给下属机构。建立销售信息管理系统必须建立畅通的销售信息传递网络。
通过互联网实现广域应用与移动办公，构建销售管理系统的基础。互联网的存在使信息的沟通便捷起来。职员可以在任何有电话节点的地方、有手机信号的地方通过网络与公司总部直接联络沟通。这样，信息传递的环节减少，信息传递的效率大大增加。销售人员可以在任何地方流动，只要能够上网，他就处于整个管理网络的统一管理之下。这是整个销售信息管理系统建立的基础。
通过相关软件的业务规范、管理流程及权限设置实现统一的销售管理。除信息传递的问题之外，对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常，销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态，及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理，实现公司资源的有效利用。
为了成为高效率的组织，必须对资源进行有效的划分和进行级别控制。在实际的管理中，这表现为对整个销售队伍各种职位的设置，和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定。而在销售信息管理系统中，资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。把各种角色抽象成对象，就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统软件的有机结合的过程。
将管理落实到行动上
管理的思想最终要通过行动来实现。销售信息管理系统的建立最终具有可操作性、可实施性的方法和手段。
销售目标分解到个人销销售管理信息系统把销售目标合理地分解给个人，能将公司宏观的销售计划变为具体的个人奋斗目标，推动公司目标的实现。
基于目标开展销售活动销销售活动是一项有计划的团队配合行动。为了某一销售行动，销售管理信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发，改变销售人员以往骑士游侠般的单打独斗。
通过上下级角色及权限的设置实现销售工作的上传下达与销售管理的有效监督销团队的力量基于有效的组织。角色及权限的设置使销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范有序管理。
通过信息共享与任务委派实现基于项目的工作协同销在管理范围内，不同层次的销售主管可以对客户以及销售机会进行分享、调整。不同部门、不同业务、不同地区的客户可以实现统一的管理与分享。信息的共享过程中，极大地给公司创造了利润。
|
