“三分软件、七分实施”，业内人士如此总结ERP项目的成败因素，可见实施模式的重要性。当ERP洋巨头与亮着金字招牌的实施伙伴进入中国市场，中文混杂着英文的实施顾问得意的向客户兜售“国际最佳业务实践”、“国际化管理”的时候，国产厂商却将国际厂商“交钥匙”实施模式的弊端看得一清二楚：实施环节全部外包看似专业分工明确，但实施公司良莠不齐、顾问团队经验不足且态度恶劣、收费高昂，实施风险转嫁给客户有违交易公平。
果然，当初的推断都成为了事实。《画皮SAP》一文痛陈SAP等国际厂商实施模式的弊端。由于SAP中国只是SAP的全球分公司之一，不可能有太大授权和太多员工。所以SAP在中国市场的开拓主要以合作伙伴为主。中国地域广阔，每个合作伙伴都有一些本地区域优势，而且SAP也想大力拓展业务，所以会在各地寻找多家合作伙伴。这就引起了桌面下抢单、拼价格、恶性竞争。SAP合作伙伴水平不齐，实施效果往往大大折扣，客户怨声载道。
天生擅长亲近市场、亲近客户的本土厂商对已有实施模式去粗取精，牢牢赢得了“七分实施”。以市场占有率第一的用友软件为例。对于入门级的SAAS应用企业，用友都采用了线上直接试用、线上培训、线上支持;对于针对小企业的通系列、针对中小企业使用U6，这些软件相对比较简单，用友就通过全国合作伙伴来销售、实施、培训、支持。谁销售谁负责实施谁负责支持，权责明晰，杜绝了扯皮。当然，用友也提供总部呼叫中心提供支持。
对于针对中型企业的U8，用友在各地都有分公司，由用友自己的员工来负责销售、咨询、实施、支持。管理更加严格，实施质量更高，责任更明确。
对于针对中大型企业的U9，用友目前实施的是总部负责制。而且在项目人员配置中也增加了售前咨询顾问、技术专家、实施咨询顾问、实施项目经理、实施培训专员等专职专门的岗位。在实施中团队协作，保证每个环节都执行专业到位。
对于针对大型企业的NC，用友更是采用一对一的服务形式。针对企业客户，当作事业共同体合作伙伴共同发展，根据客户需求进行定制开发，到客户处上班进行实施服务，而且是长年服务，客户成长需求增加，用友就持续定制。整个实施过程既有咨询顾问的全程参与，同时又立足于帮助客户建立一个长效机制，包括建立客户自身的知识体系和内部信息化人才，以逐步减轻甚至彻底摆脱对外部顾问的依赖，从而踏上自主掌控信息化之路。
..
|
