1. 事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态。
③ 你必须想象你的产品有这么大的价值——远远物超所值。
④ 以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到的，感觉到，并且知道这一点）。
⑤ 精神状态的准备。
2.使情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 开足马力。
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，（满足感）
3.提出解决方案，并塑造产品的价值
钱是价值的交换
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足其价值观，那你会购买它吗？
4.做竞争对手的分析。
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的三大特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较。
5.解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
① 预见，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间。B钱。C有效。D决策人（成功者自己决定）。E不了解。F不需要。
② 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
6.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
1、二选一成交法
2、帮助客户挑选法
3、利用“怕买不到”的心理
4、试用成交法
5、沉默成交法（快刀斩乱麻）
6、对比原理成交法
7、欲擒故纵成交法
8、拜师学艺，态度谦虚-----回马枪成交法
7做售后服务。
做售后服务，不如做售前服务。
① 先埋伏笔，留联系方式，希望有机会继续为您们服务。
② （一个月后或半个月后）寄资料给对方，打电话。
③ 再寄资料，再打电话。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
（软件销售与传统销售不同如果不能抛弃旧的销售方式，就注定与此行无缘）
|
