为了证明他的说法，程刚举例说，用友U6自今年2月正式推出以来，市场反映热烈，截至目前已经销售出3万多套，远远超出他们的预期。U6是一款专门针对中小型企业的ERP产品，主要针对的是年销售额在一亿元人民币以下的中小企业。
国际厂商在中小企业ERP市场今年也动作频频，SAP中国今年5月推出"蓝动中国"计划，与东软、达美、高维信诚、汉得和神州数码等5家合作伙伴共同推出针对不同行业的“ERP 套餐”，涉及消费品，高科技，机械，汽车等行业，希望能够在中小企业ERP市场取得突破。该公司副总裁于志伟介绍，该计划推出之后，用户的接受度也很高。
与厂商的说法不同，IDC中国软件与服务研究部分析师卞金婷对中小企业ERP市场的看法不那么乐观。她告诉记者，中国的中小企业以制造型企业居多，她走访发现，以出口为导向的中小企业今年受冲击特别严重，尤其是华南区的企业很多已经负债累累，甚至濒临倒闭。这样的形势显然会对中小企业ERP市场带来不好的影响，特别是对专门做中小企业ERP的企业。
中小企业ERP培训年
卞金婷认为，今年中小企业在ERP选型时会更为谨慎，以前可能一些中小企业“品牌导向”更重，同等条件下会购买一些知名厂商的产品，但现在他们购买时会考虑更多问题，选型周期会更长，会更关注系统上线后给他的回报，能不能帮他们节省开支。这种情况下，投资回报率高的产品对他们会更有吸引力。她还提到，产品的价格可能会对中小企业选型产生很大影响。
单从价格来看，显然国产厂商各有优势，程刚介绍，用友U6一套产品的价格大概在5~15万左右，远远低于SAP、Oracle等国际厂商的同类产品的价格，他很自信的说：“用友在这个领域内没有竞争对手。”而从SAP方面来看，于志伟坚称，SAP不会打价格战，但在今年的特殊形势下，这样的策略能否让SAP在竞争中取胜，还需要经过市场的检验。
不过厂商们也已经意识到了市场的变化，他们有一个比较普遍的认识，就是做好中小企业ERP市场，更重要的是做好咨询培训工作。程刚介绍，对有没有接触过ERP产品或对自己需求不明确的中小企业来说，他们开发了专门的工具，帮助他们分析问题，并设计出相对应的解决方案。他认为，中小企业实施ERP时最好是一次上线，用友的U6实用性强、容易实施，最快能在15天内上线，这样的产品对中小企业来说是很受欢迎的。
于志伟也将今年定义为“中小企业培训年”，他认为现在中小企业信息化处于一个深入普及的阶段，在这个阶段，很多企业在需求方面越来越明确，很多企业已经意识到ERP一定要上，但怎么上还有很多疑虑，而从SAP方面来看，我们愿意给他提供免费的咨询，让他们试用。这样在信息化深入阶段，他们能做出更重要的决策。
行业细分是趋势
中小企业ERP是个比较特殊的市场，卞金婷认为，其实在这个领域中，厂商的认识和用户的需求之间是有差异的。厂商普遍认为，中小企业信息化程度低，需求不明确，因此他们在开发产品时也针对这些特点，推出一些功能大而全的产品，通用性强，以为这样足以满足中小企业的需求。但IDC的调查发现，很多中小企业其实对ERP是有过一定接触或了解的，有很多中小企业曾经使用过自己开发的ERP产品，或购买当地的的小公司开发的产品，但用了一段时间以后，感觉没什么效果，就放弃了。所以很多中小企业对ERP是有认知度的，他们的困惑在于还有没有魄力来再上一遍ERP系统。
卞金婷强调，中小企业市场比较复杂，用户的很多很关键的需求，往往是一些很个性化的需求，或者说有行业特性的。但目前厂商推出的ERP产品都太过于通用，因此行业细分或许会成为这一市场的发展趋势。
但目前很多厂商还无法做到这一点。以用友U6为例，程刚介绍，该产品目前只针对服装行业推出了一个副颁布，其他行业暂时未规划推出相应的颁布。原因主要还是受困于价格问题，目前厂商的做法大都是花很少的钱来提供一个很产品化的东西，因为开发个性化的产品会增加成本，但对中小企业来说，这个产品也能用，但显然无法满足他们的所有需求。
不过为了应对行业细分的这一趋势，各大厂商业都在做一些努力，程刚说，用友针对推出了一个针对U6的“开发者计划”，他们的合作者针对某一行业的特性，在U6上开发一些插件。而SAP推出的“ERP 套餐”，也是和合作伙伴合作推出面向不同行业的解决方案，目前已涉及消费品，高科技，机械，汽车等行业。
卞金婷认为，中小企业ERP市场其实并不好做，尤其是越大的厂商越不好做。中小企业本身IT基础弱，也没有足够的人员去维护这些系统，在IT方面的投入也有限。但与之相对的是，他们的个性化需求又很强烈。这就形成了一个矛盾，在她看来，其实SaaS是很好的解决这一矛盾的东西。她之前走访过一个用户，以前买了一个当地的一个小软件公司的开发的一套ERP产品，但用了以后发现根本不行，他之前的很多业务和他对的一些设想根本满足不了，于是基本上也就没怎么使用这个系统，对ERP也丧失了信心。但后来她有一次参加SaaS厂商的展示，发现他们提供的一些功能正好是自己需要的，于是很快就购买了，而且使用效果也很好。
但她也不否认，SaaS的发展同样存在很多问题。SaaS厂商在宣传时，往往强调SaaS简捷、方便、便宜这些特性，这使得用户对SaaS有了很高的期望值，但有些用户真正用过后却并不是很满意，因为客户选择SaaS也是希望SaaS是有行业特性的，用户可以自己来做一些定制开发，但目前大多数厂商都还无法做到这点。
此外，受技术等原因限制，SaaS在功能上也不尽如人意，比如用友、金蝶等ERP厂商虽然也都推出了基于SaaS的应用，但功能有限，仅能实现在线财务和在线进销存等特点，SaaS对这些厂商来说，是一个产品线的补充，使他们的业务范围更完整。但从实际情况来看，SaaS的功能比较单一，用户规模也较小，短期内还是无法取代传统ERP产品的优势。
卞金婷则认为，SaaS这块如果做好，是可以实现有标准化的东西，有行业性的东西在里头。她认为，SaaS这种模式，比较理想的状态就是基于SOA平台，厂商可以将一些通用的东西和针对行业的专门的解决方案都放在SaaS平台上，实际上就是说把个性化的一些东西产品化，对厂商来说这样做，其实是能够降低成本，同时也会更受中小企业用户的欢迎。 |
