1.明确关键顾客
关键顾客并不一直这些有着大面积销售市场的、全国的乃至国际性的大顾客。CRM系统考量顾客对公司的使用价值（诱惑力），需看顾客对公司产品消費的提升发展潜力以及对公司的长期性使用价值。现阶段在评定顾客诱惑力层面，有两大类方式 能够 融合应用——人口数量统计法和心理状态勾勒法。根据他们剖析每一个顾客的均值盈利、较高盈利的商品或服务项目的应用百分数、市场销售或订单信息的发展趋势（升或降）及其顾客适用或服务项目的成本费等。此外，CRM系统要注意到无论一位顾客具备如何的诱惑力，投资人的项目投资决策一直创建在与关键顾客的合作关系可否做到的具体性以上。对于此事我们要对与关键顾客当今关联情况从判定和定量分析两层面开展考量。
2.诱惑力和关联情况的评定执行
第一步要产生2组指标值—第一组用于点评诱惑力，第二组用于点评当今关联情况。每一组指标值被控制在10个以内（除非是业务流程非常繁杂）。第二步要在统一标准的基本上，依据每个指标值的相对性必要性要求他们的权重计算。此权重计算最好是在综合性考虑到业务流程中的所有主题活动后，由团体统一决策。CRM系统衡量全过程要遵照的标准是每一指标值的权重计算理应在一定的标值范畴内制订，例如1-5中间；全部十个指标值的权重计算之和为25（或是别的事先承诺的标值）。第三步每一个单独的顾客依照每一组的规范，在一定的标值，例如0-4间定级。假如顾客在某层面获得四级得分，表明在这里层面该顾客彻底考虑经销商的规定。比如，点评顾客诱惑力时，10个层面都获得四级得分就代表着顾客对经销商具备较大诱惑力。针对每一个指标值的各个评定标准，理应做充足清晰的表明。第四步将每一个规范的等等比级数乘于权重计算获得一个权重计算和。将全部10个规范的权重计算和求和，就可以获得每一个合同书或是关键顾客的诱惑力指数值。诱惑力指数值越大，经销商和顾客中间造成业务洽谈的兴趣爱好就越大。在表1中，使用权数之和为25，每一个指标值的最大等等比级数为4，因此权重计算总数为10。测算当今客户关系管理时也是应用这类计算方式。
对顾客A和顾客B的得分状况。从这当中我们可以看得出，我们与顾客A的关联较为一般，但他的诱惑力较强。与此相对性应的是，虽然顾客B的诱惑力评分相对性较低，但我们与他的关联非同一般。将来大家对这俩位顾客理应采用如何的对策将在于顾客订单量和合理运用資源等相关层面的难题。 |
