随着计算机和网络技术的发展，顾客购买方式、企业销售模式发生了巨大的改变。对于任何企业而言，客户是企业发展的基础，是企业实现赢利的关键。企业在市场竞争中不断提高自身核心竞争力的同时，也越来越关注客户满意度与客户忠诚度的提升。客户的满意和忠诚不是通过简单的价格竞争可以得来，而是要靠数据库和客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM管理系统)系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。随着营销理念的发展和更新，数据库营销逐渐受到企业的关注，而CRM管理系统更是企业实现差异化竞争的重要方式。可以说，CRM管理系统系统已经成为企业管理信息化的重要组成部分。
从产品中心制到客户中心制
企业要建立CRM管理系统系统，首先要对CRM管理系统的概念有清晰的认识。Gartner的定义主要从战略角度出发，而从战术角度来阐述的定义为：“CRM管理系统是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。”CRM管理系统是一种基于企业发展战略的经营策略，这种经营策略是以客户为中心的，不再是产品导向而是客户需求导向。信息技术是CRM管理系统实现所凭借的一种手段。这也说明了信息技术对于CRM管理系统不是全部也不是必要条件。CRM管理系统实现什么？是重新设计业务流程，对企业进行业务流程重组（BPR），而这一切是基于以客户为中心，以信息技术（CRM管理系统系统）为手段。
从企业与客户沟通的角度来定义：CRM管理系统是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。CRM管理系统注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，CRM管理系统可以为客户提供多种交流的渠道。
CRM管理系统有一个另类的诠释：“CRM管理系统=策略＋管理＋IT”。这个简单的公式，却又蕴涵着复杂的定义。三个方面各自不同，却又缺一不可。策略指战略，管理指战术，IT指工具，与GartnerGroup的定义是相通的，只不过更加简洁。盖洛普认为新型的企业与客户的关系应当是以“客户为中心”与客户的互动关系，通过满足客户需求、提高客户满意度来吸引和留住客户，从而建立和保持企业的竞争优势。这其实就是从产品中心制到客户中心制的演变的体现。
在新的营销环境下，4P向4C理论演变，其核心就是以客户为中心，企业的营销活动从产品中心制向客户中心制转变。 |
