医药行业CRM系统分销
医药行业的渠道管理主要管理销售渠道的药品货物流动。包括：监控药品出厂后通过各级环节的物流方向，及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况；跟踪一级分销商进货及回款；分配销售指标，核算大区、小区及销售代表的销售业绩；核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况等。同时，渠道管理为考核渠道中分销商或零售商的增长情况建立了渠道规模指标，包含拜访覆盖、城市覆盖、铺货率、分销网络建设等。
CRM系统的核心――销售过程管理是医药企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发、策划及实施的管理，开发促销费用的控制，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，从而实现控制销售费用、提高销售收入。医药渠道的各级分销商销售、库存、回款等的管理历来比较困难，对应收账款的管理要有不同的应对策略，主要为加强客户信用等级评估与客户信誉额度管理，并加强分销商的销售明细管理。针对GSP规范和批次号与有效期管理，还有药品流通中的退货等问题，需要加强库存管理，并能够提供需求预测，提供客户预期需求，作为渠道经销商订货量的参考。连锁药店与零售终端是药品销售的重要通路和市场终端，兼具直效营销、社区营销、店内营销等多种营销优势，通过CRM系统加强连锁药店与零售终端的管理，可以加速供应商的周转率，保持销售额的稳定增长。 |
